Kognitive Voreingenommenheit beschreibt die typischen Fehler, die wir beim Denken machen. Diese Fehler können uns von Dingen überzeugen, die es nicht wirklich gibt. Wenn du über diese beliebten Fehler Bescheid weißt, kannst du leichter Situationen vorhersagen, die dir passieren werden, und du kannst dich auch vor den Tricks schützen, die Vermarkter und Verkäufer anwenden. Ihre Strategien basieren auch auf diesen psychologischen Effekten.
Wir haben eine Menge Literatur gelesen und möchten, dass du weißt, welche Streiche unser Gehirn uns spielen kann.
1. Yerkes-Dodson-Gesetz
Neben anderen Faktoren beeinflusst unsere Motivation wirklich, ob wir unsere Ziele erreichen oder nicht. Wenn wir nicht motiviert genug sind, werden wir natürlich wahrscheinlich keine guten Ergebnisse erzielen. Aber nach dem Yerkes-Dodson-Gesetz sinkt auch deine Produktivität, wenn du zu motiviert bist.
Ein Athlet, der durch den Preis zu motiviert ist, kann während des Wettkampfs eine schlechte Leistung bringen und eine Frau, die abnehmen möchte, damit ein Mann sie mag, kann nach Beginn der Diät wieder mit dem Essen beginnen. Der Stress und die hohe Spannung machen es wirklich schwierig, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Es kann sogar das optimale Motivationsniveau für verschiedene Aufgaben berechnet werden: Für schwierige Aufgaben sollten es 2-3 von 10 Punkten sein, für durchschnittliche – ungefähr 5 und für einfache – von 7 bis 8.
2. Irwin-Effekt
Wir glauben, dass uns eher etwas Gutes passiert als etwas Schlechtes. 1998 führte der amerikanische Psychologe Scott Plous ein Experiment durch: Die Teilnehmer erhielten eine Liste mit 42 positiven und negativen Ereignissen (Krankheit, Hauskauf, Gehaltserhöhung usw.). Jeder einzelne von ihnen wurde gebeten, die Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, dass diese Dinge in seinem Leben passieren würden und nicht anderen. Die Leute dachten, dass die Wahrscheinlichkeit der guten Ereignisse für sie 15% höher war als für die schlechten Ereignisse – und 20% niedriger als für andere.
Wenn wir also Entscheidungen treffen, können wir mit diesem Effekt nicht das Gesamtbild sehen. Dies könnte erklären, warum wir für einen regnerischen Tag kein Geld sparen, weil wir nicht glauben, dass er kommen wird, oder warum wir keine toxische Beziehung verlassen können, weil wir die Möglichkeit überschätzen, dass sich unser Partner ändert.
Der Punkt dieses Effekts ist, dass das Charisma eines Dozenten oder Redners den Wahnsinn dessen verbergen kann, was sie sagen. Und die Leute werden immer noch das Gefühl haben, etwas gelernt zu haben. 1970 führten Forscher an der medizinischen Fakultät der University of California ein Experiment durch: Ein professioneller Schauspieler las einen wissenschaftlichen Artikel und gab vor, „Dr. Fox“ zu sein. Was er las, hatte fast keinen Bezug zum Thema und es war kontrovers und unvollendet, aber der Mann war sehr emotional und gewann das Vertrauen der Zuhörer.
Der Dr. Fox-Effekt wird von vielen Business-Trainern und Coaches verwendet, die keine angemessene Ausbildung haben. Sie verkaufen ihre Seminare und versprechen, uns die Regeln des persönlichen Wachstums beizubringen und schnell Geld zu verdienen.
4. Weniger ist besser
Wenn uns zwei Dinge angeboten werden, ohne einen direkten Vergleich zwischen den beiden zu haben, wählen wir eher das weniger wertvolle. Wenn ein Mann einer Frau einen Korb mit billigen Schönheitsprodukten gibt, wird sie denken, dass er weniger großzügig ist als jemand, der ihr einen Chanel-Lippenstift gibt, obwohl der Mann im ersten Fall mehr Geld ausgegeben hat.
Der Begriff „weniger ist besser“ wurde von Christopher Hsee geprägt, Professor für Verhaltensforschung und Marketing an der Booth School of Business der University of Chicago. Er machte ein Experiment mit Dingen, die separat angeboten wurden, und die Leute wählten das wertvollste Geschenk:
Ein teurer Schal (45 €) im Vergleich zu einem billigen Mantel (55 €) Ein Set Teller mit 24 Stück, die ganz waren, verglichen mit einem Satz von 31 Stück, von denen mehrere zerbrochen waren. Ein kleines Wörterbuch im Vergleich zu einem großen in einem alten Umschlag.
5. Nennwerteffekt
Wir zahlen eher mit kleinen Scheinen und sparen die großen. Im Jahr 2009 wurde dieser Effekt von Priya Raghubir und Joydeep Srivastava beschrieben. Die Teilnehmer erhielten jeweils einen Dollar: Die Hälfte der Gruppe erhielt einen Dollar Schein und andere vier 25 Cent Stück. Dann wurde ihnen angeboten, entweder den Dollar zu sparen oder ihn für Süßigkeiten auszugeben. Die Teilnehmer gaben eher die Münzen aus.
Nimm also nur die großen Scheine mit, um nicht das gesamte Geld auszugeben, das du zum Einkaufen mitnimmst.
6. Manipulation
Eine Person, die eine gewöhnliche Frage, wie „Wie geht es dir? mit einer gewöhnlichen Antwort, wie „Gut“ beantwortet hat, gibt eher eine positive Antwort, wenn sie nach etwas gefragt wird. Wenn die Person, die die Frage stellt, so etwas wie „Freut mich, das zu hören“ sagt, steht die Person, die gefragt wurde, noch mehr unter Druck.
Dieses Phänomen kann verwendet werden, um dich psychologisch zu manipulieren. Wir sind vielleicht schon an Anrufe gewöhnt, wenn die Person, die uns anruft, unseren Namen kennt und versucht, uns etwas zu verkaufen. Dies sollte unseren älteren Lesern jedoch als Erinnerung dienen.
7. Kontrasteffekt
Der Kontrasteffekt ist, wie wir Dinge sehen und spüren, wenn sie isoliert sind und wenn sie mit anderen Dingen verglichen werden. Im 17. Jahrhundert bemerkte der Lehrer und Philosoph John Locke, dass es heiß oder kalt erscheinen kann, wenn du deine Hand in warmes Wasser legst, je nachdem, in welchem Wasser sich deine Hand zuvor befand.
In der Psychologie funktioniert dies sowohl für den Vergleich von Menschen, die Gegensätze sind, als auch für den Vergleich mit anderen Menschen. Zum Beispiel kann sich ein Mädchen, das keinen Sport treibt, aber sehr bewusst isst, beim ersten Besuch im Fitnessstudio unattraktiv fühlen. Aber sie könnte sich wirklich attraktiv und wohl fühlen, wenn sie an den Strand geht und sich mit normalen Frauen vergleicht.
8. Überbewusstseinseffekt
Der Überbewusstseinseffekt beruht auf unserer Tendenz, unsere Fähigkeiten zu überschätzen und uns in die Kategorie „überdurchschnittlich“ zu versetzen. Wir werden wahrscheinlich auch an Schmeichelei glauben.
Ein Mädchen, das mit seinen Freunden über die Tatsache spricht, dass sie sich von ihrem Freund getrennt hat, kann ihre Worte (wie „Du bist perfekt“ oder „Du hast das Richtige getan“) als Argument verwenden, um ihre eigenen Fehler nicht zuzugeben. Und ein Lehrer, der sicher ist, dass er Recht hat, nimmt die Worte eines Schülers möglicherweise nicht ernst, weil er jünger und weniger gebildet ist.
9. Low-Ball
Der Low-Ball-Effekt ist das Phänomen, das auftritt, wenn wir uns auf etwas einigen und später die Bedingungen ändern, aber wir wollen höchstwahrscheinlich immer noch, was wir vereinbart haben. Dieser Effekt wird häufig im Verkauf eingesetzt. 1978 führten die Psychologen Robert Cialdini, John T. Cacioppo und ihre Kollegen ein Experiment durch. Einer Gruppe von Studenten wurde angeboten, an einem Experiment teilzunehmen, das für 7 Uhr morgens geplant war. Nur 24% stimmten zu. Der anderen Gruppe wurde nicht mitgeteilt, wann sie kommen sollten, und als 56% der Studenten zustimmten, wurde ihnen der frühe Zeitpunkt für das Experiment mitgeteilt. Keiner von ihnen weigerte sich zu kommen und 95% der Studenten kamen an diesem Tag zum Experiment.
Viele Leute haben sich wahrscheinlich in Geschäften mit diesem Phänomen befasst, während sie bezahlt haben und herausgefunden haben, dass ein Angebot abgelaufen ist und jetzt der Preis für etwas viel höher war, aber sie stimmen immer noch zu, das Produkt zu kaufen.
Hast du solche Auswirkungen jemals auf dich selbst oder andere bemerkt?
Liebe Besucher und liebe Leser, ich schreibe Kurzgeschichten und Romane - und ich bin Autorin aus Leidenschaft. Ich möchte meinen Lesern ein kleines bisschen dieser Leidenschaft schenken, indem ich sie für ein paar Stunden in eine andere Welt entführe. Ihre Maren Grätsch
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